Proses Penilaian Tenaga Jualan

Apabila anda bertugas sebagai tenaga penjualan, mudah untuk melangkau ulasan prestasi individu sebagai ganti untuk membenarkan jumlah penjualan bercakap sendiri. Tetapi prestasi tenaga penjualan tidak dapat ditentukan oleh produktiviti sahaja. Pengurus perlu melihat prestasi individu dan pasukan dalam beberapa bidang untuk menentukan bagaimana tenaga penjualan dapat ditingkatkan.

Kebaikan

Menilai tenaga penjualan organisasi anda boleh melakukan lebih banyak daripada membantu anda menentukan bagaimana untuk membantu rakan jualan individu meningkatkan apa yang mereka lakukan. Penilaian dapat meningkatkan kemampuan anda untuk mengenali jurang kemampuan tenaga penjualan anda dan menentukan keperluan pengambilan pekerja anda. Mereka bahkan dapat menjelaskan potensi latihan, peningkatan perkhidmatan pelanggan, atau pekerja yang layak mendapat kenaikan gaji.

Pertimbangan

Entrepreneur Online menyatakan bahawa tidak semua jurujual menjalankan tugas yang sama. Mereka mengesyorkan membuat senarai harapan yang anda miliki untuk setiap individu dan menilai setiap ahli berdasarkan kriteria unik daripada menilai keseluruhan tenaga penjualan dengan menggunakan kriteria yang sama. Selain itu, lihat gambaran besarnya: pertimbangkan matlamat penjualan untuk syarikat anda, dan sama ada pasukan itu mencapai matlamat ini. Sekiranya tidak, pertimbangkan sama ada individu tertentu tidak menjalankan tugas yang diperlukan atau kerana anda perlu mengambil kepala tambahan.

Kebaikan dan Keburukan Mengukur Produktiviti

Produktiviti boleh menjadi petunjuk prestasi penjualan yang hebat, tetapi tidak menceritakan keseluruhannya. Entrepreneur.com mengesyorkan menentukan produktiviti purata dengan membahagikan jumlah penjualan dengan jumlah jurujual dalam organisasi. Bandingkan jumlah jualan setiap orang dengan purata untuk melihat pekerja mana yang jatuh di bawah purata. Pengusaha memberi amaran agar tidak menilai kekuatan penjualan anda berdasarkan produktiviti sahaja. Sekiranya jumlah penjualan pasukan tinggi tetapi pelanggan mendapat layanan pelanggan yang buruk, barang yang kurang menguntungkan dijual, atau sebilangan jurujual mempunyai kadar pulangan yang tinggi, kemungkinan perubahan harus dilakukan. Penting untuk menilai tenaga penjualan anda berdasarkan pelbagai kriteria: tentukan pekerja mana yang dapat menjual barang dengan harga tinggi dan mana yang mendapat ulasan pelanggan terbaik.

Teknik Penilaian Lain

Kajian Jurnal Pengurusan Gallup 2001 mendapati bahawa kesetiaan pelanggan adalah salah satu petunjuk kuat bahawa tenaga penjualan anda menjalankan tugasnya. Gallup mencatat: "Pasukan penjualan terbaik yang kami kaji bukan hanya menjual produk atau perkhidmatan; mereka membina kesetiaan pelanggan ... tenaga penjualan anda adalah faktor utama dalam mewujudkan kesetiaan dan hubungan emosi dengan syarikat anda. " Sekiranya tenaga penjualan anda, atau individu yang membuatnya, banyak menjual tetapi tidak membawa pelanggan yang sama berulang kali, anda mungkin menghadapi masalah ketika pertandingan memperkenalkan produk atau perkhidmatan baru. Periksa untuk melihat ahli pasukan mana yang mempunyai kesetiaan pelanggan tertinggi.

Wawasan Ahli

Menurut Gallup Management Journal, “pengukuran sahaja tidak mencukupi. Usaha untuk mengembangkan organisasi penjualan bertaraf dunia tidak dapat dimulakan dan berhenti dengan ukuran. " Anda harus bertindak berdasarkan apa yang anda pelajari daripada menilai kakitangan anda, yang bermaksud membuat keputusan yang sukar mengenai amalan pemecatan, pengambilan pekerja dan pengurusan. Berjumpalah dengan pekerja untuk membincangkan penilaian, bantu mereka menetapkan matlamat untuk penambahbaikan dan memastikannya sentiasa berjalan dengan kerap. Sekiranya pekerja mempunyai kekuatan yang membuatnya lebih sesuai untuk kedudukan yang berbeza, jangan ragu untuk mencadangkan peluang baru.