Kepentingan Matlamat dalam Rundingan

Agar rundingan berjaya, anda memerlukan gambaran yang jelas mengenai apa yang anda mahukan hasilnya. Sekiranya anda tidak mempunyai matlamat yang ditentukan, anda tidak mungkin akan terlepas dari berunding dengan hasil yang terbaik untuk perniagaan anda. Memasuki rundingan dengan tujuan tertentu, serta pemahaman yang jelas mengenai alternatif terbaik anda seterusnya, meletakkan anda dalam kedudukan yang lebih kuat.

Jadi bijak

Sekiranya boleh, tetapkan matlamat SMART - khusus, dapat diukur, dapat dicapai, relevan dan terikat dengan masa. Semakin anda dapat menjelaskan tujuan anda, semakin besar kemungkinan anda akan mencapainya. Sebagai contoh, jika anda mencari sesuatu yang kabur seperti "Saya mahu vendor saya menurunkan harganya", penurunan 1 peratus secara teknikal akan mencapai tujuan tersebut, tetapi mungkin tidak cukup untuk anda. Sebaliknya, meminta vendor untuk memotong harganya menjadi separuh kemungkinan tidak dapat dicapai. Lakukan kerja rumah anda untuk membuat penilaian yang realistik mengenai apa yang anda dapat dan mulakan rundingan dengan tokoh tersebut.

Utamakan Objektif Anda

Banyak rundingan mempunyai lebih dari satu objektif yang dikehendaki di setiap sisi jadual. Sekiranya anda merundingkan syarat dengan vendor, misalnya, tujuan utama anda adalah untuk mengurangkan kos dan meningkatkan daya tindak, tetapi anda mungkin tidak peduli dengan syarat pembayaran tertentu. Penjual anda mungkin ingin mendapatkan lebih banyak dana kontrak lebih awal daripada yang diinginkan kenaikan. Mengutamakan matlamat membolehkan anda mengetahui perkara yang paling penting bagi anda dan perkara yang boleh anda kompromi.

Ketara atau tidak ketara

Rundingan dimulakan dengan tujuan yang nyata, seperti yang ditentukan oleh kerangka matlamat SMART. Itu memberi tumpuan kepada perkara terbaik untuk perniagaan. Tetapi mereka yang terlibat dalam perundingan juga mungkin mempunyai tujuan yang tidak ketara. Sebagai contoh, jika seorang pengurus dikritik kerana “kehilangan” kesepakatan masa lalu dengan sebuah kesatuan, dia boleh mengadakan rundingan dengan tujuan yang tidak ketara untuk dilihat sebagai pemenang. Ini dapat mempengaruhi dia untuk mengambil sikap konfrontatif walaupun tawaran awal sesuai dengan keinginannya. Sebuah syarikat yang mempunyai sejarah negatif merosakkan alam sekitar dapat melakukan perundingan dengan pemerintah daerah dengan tujuan untuk meningkatkan reputasinya, walaupun itu bermaksud membuat perjanjian yang kurang menguntungkan dengan syarat lain.

Tentukan Matlamat Lawan

Walaupun wajar untuk menumpukan pada matlamat anda sendiri, anda juga perlu menganalisis lawan anda. Dengan cara itu, lebih mudah untuk mencari jalan persamaan dan mencari hasil win-win. Sekiranya itu tidak mungkin, sekurang-kurangnya itu akan memberi anda gambaran yang lebih baik mengenai hasil yang diinginkan pihak lain. Salah satu cara untuk menentukan apa yang sebenarnya dikehendaki oleh pihak lain adalah dengan membuat dua atau tiga tawaran, dengan nilai yang hampir sama dengan diri anda, yang menekankan aspek yang berbeza dari cadangan tersebut dan melihat mana yang lebih menarik bagi mereka. Sekiranya vendor anda kelihatan lebih berminat untuk mendapatkan lebih banyak wang di muka berbanding jumlah jumlah yang lebih besar yang tersebar dalam jangka masa yang lebih lama, itu adalah tujuan yang berguna untuk diketahui.

Ketahui BATNA Anda

Masukkan setiap perjanjian dengan mengetahui alternatif terbaik anda untuk perjanjian yang dirundingkan - "BATNA" dalam rundingan. Itu membantu anda menentukan seberapa agresif untuk menetapkan matlamat anda dan seberapa tegas anda untuk berpegang kepada mereka. Sekiranya BATNA anda dapat diterima, seperti ketika anda mempunyai vendor lain yang berminat untuk memberikan komitmen dengan harga yang menarik, anda boleh mendapatkan tawaran yang sukar. Sebaliknya, jika BATNA anda lemah, matlamat keutamaan anda mungkin jatuh di tepi jalan menuju kesepakatan.