Cara Menulis Skrip Pemasaran Jualan

Menyediakan wakil penjualan anda dengan skrip diperlukan untuk menjaga kawalan kitaran penjualan. Merancang, menguji dan menyempurnakan skrip adalah proses yang berterusan. Semasa anda membina skrip dan memasukkan soalan untuk menanyakan prospek, menangani keberatan dan teknik penutupan, anda akan mengekalkan kawalan yang lebih baik dari pasukan penjualan anda dan akhirnya menutup lebih banyak penjualan.

Menulis Skrip Anda

1

Tulis skrip prospek yang menarik. Sama ada anda mencari-cari melalui telefon, memberi salam kepada orang-orang di pameran dagang atau mengetuk pintu, Anda hanya mempunyai beberapa saat untuk menarik perhatian prospek. Jangan hanya meminta beberapa minit; jadikan pertanyaan itu menarik: "Sekiranya saya dapat menunjukkan kepada anda bagaimana memiliki [nama syarikat] sebagai rakan niaga dapat menjimatkan masa dan wang, adakah anda meluangkan waktu beberapa minit untuk mendengarnya?" atau "Saya ingin membincangkan bagaimana [nama syarikat] telah membantu syarikat seperti anda meningkatkan produktiviti dan mengurangkan kos. Bolehkah saya bertanya beberapa soalan cepat kepada anda?"

2

Fikirkan maklumat yang anda perlukan untuk dapatkan dan tuliskan soalan anda sama ada tertutup atau terbuka. Soalan tertutup dapat dijawab dalam satu atau dua kata, seperti "Berapa banyak pekerja yang anda miliki?" atau "Adakah anda ingin menukar vendor?" Jangan mengemukakan soalan seperti yang kedua, yang boleh membanting pintu di wajah anda. Soalan terbuka membolehkan prospek menjawab dengan bebas, dan anda dapat mengumpulkan maklumat berharga dari apa yang dia katakan. Soalan seperti "Beritahu saya tentang ..." atau "Bagaimana anda ..." membolehkan prospek memberitahu anda semua tentang perniagaannya.

3

Bersedia untuk keberatan yang pasti akan datang. Bekerja dengan orang lain dalam pasukan anda untuk membina jawapan yang baik terhadap bantahan umum yang akan anda hadapi. Jawapan yang ditulis dengan baik akan membuat proses penjualan terus maju. Salah satu kaedah terbaik untuk menangani bantahan adalah kaedah Feel-Felt-Found. "Saya faham bagaimana perasaan anda. Orang lain juga merasakan hal yang sama. Apa yang mereka dapati adalah ...." Anda memberikan empati, mengalihkan fokus kepada orang lain untuk memberitahu prospek bahawa dia tidak sendirian, dan menawarkan penyelesaian untuk masalahnya.

4

Fikirkan gaya tingkah laku prospek anda dan sediakan skrip penutup untuk masing-masing. Objektif anda adalah untuk tidak memberi peluang kepada prospek untuk mengatakan, "Saya tidak berminat." Gunakan penutupan percubaan untuk menguji kedalaman minat prospek dengan pertanyaan seperti, "Adakah anda merasa ini akan menyelesaikan masalah anda?" Sekiranya dia mengatakan ya, maka anda mempunyai perjanjian. Sekiranya dia mengatakan tidak, maka anda dapat mengatasi masalahnya secara langsung dan mencuba lagi setelah masalahnya diselesaikan. Meminta alternatif adalah cara lain untuk menutup penjualan. "Hari penghantaran mana yang terbaik untuk anda: yang pertama atau yang keempat?" Sekiranya prospek bertanya mengenai ciri, jangan berikan jawapan langsung. "Adakah ia berwarna merah?" harus dijawab "Adakah anda mahukannya berwarna merah?" Jawapan yang tegas memberitahu anda bahawa anda mempunyai penjualan.